Xu Qian, un ponte tra Italia e Cina

Xu Qian a Milano

Sono ormai quasi 200.000 i giovani cinesi che studiano in università e business school straniere, il 10% dei discepoli erranti del XXI secolo, ma in Italia possiamo ancora parlare solo di pochi pionieri.

Una di queste, Xu Qian, è arrivata alla Sda Bocconi nel 2000, a 31 anni, per frequentare il Master of business administration (Mba), e oggi è tornata a Shanghai, da dove aiuta le imprese cinesi ad affacciarsi sul mercato europeo e quelle europee a mettere piede in Cina.

Xu (è il cognome) ha scelto di studiare alla Sda dopo avere lavorato, in Cina, presso una joint venture tra Benetton e un'azienda malese e, più tardi, all'Ice, ma riconosce che non si tratta di una scelta comune. "L'Europa, in Cina, non ha lo stesso fascino dell'America", dice la consulente. "I giovani cinesi aspirano a crescere in fretta, a costruire qualcosa di grande. Tutti sanno chi è Bill Gates e conoscono i nomi dei cinesi che hanno fatto fortuna nella Silicon Valley, ma non hanno simili modelli in Europa. L'Europa non fa sognare".

Una vita a tutta velocità

Eppure la sua esperienza dimostra che ci sono grandi spazi di crescita per chi conosce il Vecchio Continente. Alla fine dell'Mba Xu era decisa a tornare in patria, dove aveva lasciato, per un anno, il marito. "Ho scelto di lavorare alla Ova, una società di consulenza cinese, piccola ma con ottime entrature nel mondo degli affari e istituzionale, perché mi avrebbe consentito di imparare e crescere ancora", afferma, e a dimostrarlo c'è una carica di vice-president con responsabilità per le fusioni e acquisizioni in Europa, raggiunta in meno di tre anni.

"Il mercato è molto vivo, anche in Italia", testimonia Xu, "e in entrambi i sensi. Non tratto solo con gli italiani che cercano spazio in Cina, ma anche coi cinesi che cercano mercati a più alto valore aggiunto in Europa. Per esempio, ci sono industrie tessili interessate ad acquisire catene di distribuzione, per poi vendere i propri prodotti a prezzi molto più alti di quelli che possono strappare in Cina".

Per sviluppare una rete di clienti in Europa è stato importante anche il network dei compagni di corso. "Ho frequentato l'aula in inglese dell'Mba, con studenti che provenivano da tutto il mondo", spiega, "e dopo il diploma ci siamo tenuti in contatto. Ogni volta che qualcuno aveva a che fare con la Cina il punto di riferimento ero io".

Xu è così in grado di tracciare una sorta di decalogo per chi vuole avvicinarsi al mercato più affascinante e chiacchierato del mondo.

"In primo luogo serve una visione di lungo periodo", spiega, "la Cina non è un mercato in cui fare soldi in uno o due anni. L'orizzonte minimo è di 5-6 anni

"Non fidatevi degli sconosciuti: gli italiani tendono a partire da incontri occasionali, invece che da iniziative di promozione organizzate, e spesso finiscono per pagarlo.

"Attenzione a non sottostimare i costi logistici, un errore molto comune. Ogni decisione deve essere valutata a fondo.

"Si devono scegliere con chiarezza i mercati nei quali impegnarsi. La Cina è una realtà eterogenea e per sviluppare un brand a livello nazionale devi già essere una Coca-Cola. Gli altri devono concentrare gli sforzi, stimando bene le spese di marketing necessarie".