La trasparenza può essere controproducente

La trasparenza è di solito considerata una virtù indiscutibilmente positiva. Sia nei mercati che nelle politiche pubbliche, l’idea è semplice: più le persone sono informate, migliori saranno le loro decisioni. Tuttavia, nei contesti in cui la fiducia nelle istituzioni è fragile e le informazioni scarse, la trasparenza può avere conseguenze indesiderate. Un nuovo studio pubblicato su The Review of Economics and Statistics (“When Transparency Fails: Financial Incentives for Local Banking Agents in Indonesia”) di Erika Deserranno (Dipartimento di Economia Bocconi), Gianmarco León-Ciliotta (Universitat Pompeu Fabra, Barcellona) e Firman Witoelar (Australian National University) mostra che rivelare quanto vengono pagati gli intermediari bancari locali può in realtà minare la fiducia e rallentare l’adozione di prodotti finanziari vantaggiosi.

In gran parte del mondo in via di sviluppo, l’accesso ai servizi bancari dipende dagli agenti locali: negozianti e piccoli imprenditori che fungono da intermediari per le banche. L’Indonesia ha adottato questo modello di “banca senza filiali” nel 2014 per diffondere i conti di risparmio e i portafogli digitali nelle zone rurali. Gli agenti guadagnano commissioni per ogni cliente che registrano, dando luogo a un classico dilemma: motivare l’impegno senza minare la fiducia.

Come osserva lo studio, “l’adozione della tecnologia dipende in modo cruciale dalla motivazione degli agenti di consegna locali a promuovere il prodotto [...] ma anche dalla fiducia della comunità nell’agente locale.”

Un semplice esperimento, un risultato sorprendente

Per comprendere come interagiscono incentivi e fiducia, i ricercatori hanno condotto un esperimento sul campo su larga scala in 401 villaggi nella provincia di Giava Orientale. Durante l’esperimento, sono stati variati due fattori: il livello delle commissioni pagate agli agenti (basso o alto) e il fatto che tali commissioni fossero mantenute private o divulgate ai potenziali clienti. Quando le commissioni erano elevate e mantenute private, i risultati sono stati sorprendenti: l’adozione di nuovi prodotti bancari è più che triplicata. Gli agenti hanno lavorato di più, hanno contattato più persone e i clienti che hanno aperto un conto lo hanno utilizzato attivamente, aumentando i risparmi e le transazioni. Ma quando le stesse commissioni elevate sono state rese pubbliche, l’effetto è scomparso. Nonostante il maggiore impegno degli agenti, l’adozione e l’utilizzo non sono aumentati affatto.

Gli incentivi diventano segnali

La ragione risiede nel modo in cui le persone interpretano gli incentivi. Nelle comunità con scarsa esposizione alla finanza formale, la retribuzione funge da segnale di intenzione: sapere che un agente riceveva una commissione generosa spesso suscitava sospetti invece di rassicurare. Secondo gli autori, “gli incentivi finanziari inviano un segnale negativo ai potenziali clienti circa l’affidabilità e l’attendibilità del prodotto.” Gli incentivi elevati e pubblici venivano interpretati come un segno che gli agenti erano motivati dal denaro piuttosto che dagli interessi dei clienti. La fiducia diminuiva non solo verso l’agente, ma anche verso la banca e verso il prodotto. Una volta erosa la fiducia, lo sforzo di persuasione supplementare non si traduceva più in acquisto.

Il modello opposto è emerso per gli incentivi bassi. Quando venivano divulgate commissioni modeste, la fiducia aumentava. I clienti percepivano gli agenti come più credibili e meno opportunisti e la domanda aumentava rispetto ai casi in cui gli incentivi bassi venivano tenuti segreti. Come spiega l’articolo, incentivi elevati possono segnalare che “l’agente è motivato principalmente dal guadagno (...) e quindi più propenso ad approfittare di un consumatore disinformato.”, mentre incentivi bassi possono segnalare onestà o motivazioni di tipo sociale.

Sforzarsi non è sufficiente

Un’intuizione importante è che gli incentivi operano su entrambi i lati del mercato. Influenzano cioè l’offerta, motivando gli agenti, ma anche la domanda, modellando le opinioni. In questo contesto, la trasparenza non ha regolato il comportamento, ma piuttosto le percezioni. Quando gli incentivi erano privati, una retribuzione più alta si traduceva chiaramente in uno sforzo maggiore e in una maggiore adozione. Quando gli incentivi erano pubblici, uno sforzo maggiore si scontrava con una minore fiducia. La trasparenza ha dunque neutralizzato la politica. Gli effetti sono stati più forti tra le persone con meno informazioni (quelle che non hanno familiarità con il settore bancario o con l’agente), ovvero proprio tra le fasce che le politiche di inclusione finanziaria mirano a coinvolgere.

Un effetto che trascende il settore bancario

Sebbene lo studio riguardi l’Indonesia, le sue conclusioni sono applicabili anche ad altri contesti. Molti settori si affidano a intermediari con un mandato, dall’assicurazione e dall’assistenza sanitaria all’istruzione e ai programmi di sviluppo. Ovunque le persone si chiedono: “Perché questa persona mi sta raccomandando questo?”, gli incentivi diventano segnali. La conclusione più difficile da accettare è che la trasparenza non sempre migliora il benessere. In contesti caratterizzati da scarsa fiducia, pubblicare gli incentivi può diventare controproducente. Gli incentivi elevati possono funzionare meglio se mantenuti privati; quelli bassi possono creare fiducia se resi pubblici. Combinare una retribuzione elevata con la piena trasparenza può essere la soluzione peggiore, perché a volte ciò che le persone deducono è più importante di ciò che viene loro detto esplicitamente.