Il prisma della reputazione
Nel mondo iperconnesso di oggi, la fiducia è una moneta preziosa. Che si tratti di decidere chi seguire su una piattaforma di social trading, chi assumere o a chi affidarsi per un consiglio, le relazioni dirette non bastano più. Negli ambienti digitali, dove gli attori spesso non si conoscono tra loro, su cosa si basa la fiducia?
A questa domanda intende rispondere la ricerca “Prismatic Trust: How Structural and Behavioral Signals in Networks Explain Trust Accumulation”, firmata da Giuseppe Soda (Dipartimento di Management e Tecnologia, Università Bocconi) con Aks Zaheer e Mani Subramani (entrambi della University of Minnesota), Michael Park (INSEAD), Bill McEvily (University of Toronto). L’articolo, pubblicato recentemente su Management Science, introduce il concetto di “fiducia prismatica”: un meccanismo attraverso cui reti sociali e digitali generano fiducia osservando segnali strutturali e comportamentali.
La fiducia prismatica: il potere dei segnali osservabili
Quando ci muoviamo all’interno di una rete sociale, non siamo solo nodi collegati da fili: siamo anche segnali che gli altri osservano e interpretano. È qui che entra in gioco il concetto di “fiducia prismatica”, introdotto dagli autori: la fiducia non si costruisce solo attraverso relazioni dirette, ma può emergere da segnali visibili che la rete stessa amplifica, come un prisma che rifrange la luce.
Il primo tipo di segnale è lo status strutturale: si tratta della posizione che un individuo occupa nella rete, misurata in base a chi lo segue e, soprattutto, al prestigio di chi lo segue. In pratica, non basta avere molti follower: è fondamentale essere seguiti da altri utenti influenti. Questo status, secondo gli autori, funziona come un indicatore implicito di competenza. Se un trader è seguito da altri trader di alto profilo, è probabile che venga percepito come esperto, e quindi affidabile.
Il secondo segnale è di tipo comportamentale: si tratta del comportamento relazionale, ovvero del modo in cui si interagisce con gli altri. In particolare, lo studio misura quanto siano positivi i messaggi pubblici che un utente scrive: ringraziamenti, incoraggiamenti, offerte di aiuto. Questo tipo di comunicazione trasmette benevolenza e intenzioni cooperative, elementi fondamentali per suscitare fiducia anche da parte di chi osserva da lontano.
I due segnali, spiegano gli autori, non agiscono in modo isolato. Anzi, si rafforzano a vicenda. Un trader che gode di alto status e si mostra cordiale e disponibile sarà percepito come ancora più affidabile. È la combinazione tra visibilità strutturale e qualità relazionali che crea il terreno fertile per l’accumulo di fiducia, anche tra perfetti sconosciuti.
28.000 trader e un esperimento sociale
Per testare la teoria, i ricercatori hanno analizzato 38 settimane di dati provenienti da EZ-Trade (nome fittizio), una piattaforma di social trading. Qui gli utenti possono “copiare” automaticamente le operazioni di altri trader – un atto che implica fiducia, perché comporta vulnerabilità finanziaria.
I risultati hanno confermato l’ipotesi di ricerca: i trader che godevano di alto status (cioè seguiti da altri utenti influenti) e che esprimevano sentimenti positivi nei messaggi pubblici venivano copiati molto più frequentemente. Ancora più interessante, i due fattori si rafforzavano a vicenda.
In numeri: passando dal 25° al 75° percentile sia per status che per positività, la fiducia accumulata (misurata in numero di copiatori) aumentava del 211% rispetto alla media.
Un nuovo paradigma per le organizzazioni
La ricerca, evidentemente, non è utile soltanto ai trader. Ha implicazioni profonde per aziende, piattaforme digitali e organizzazioni che vogliono generare fiducia su larga scala. Non basta quindi costruire reputazione restando nel cerchio delle relazioni dirette. Serve progettare ambienti in cui segnali di competenza e benevolenza siano pubblici, visibili e interpretati correttamente dagli altri.
In un’epoca in cui le relazioni si moltiplicano ma le certezze si assottigliano, abbiamo una riprova che la fiducia non nasce solo dall’esperienza diretta, ma da ciò che si lascia intravedere. La teoria della fiducia prismatica evidenzia che, nelle reti sociali, non conta soltanto chi sei, ma come appari attraverso gli occhi degli altri: ogni segnale (un legame prestigioso, un messaggio cortese) è un frammento di reputazione che si rifrange e si amplifica. Attraverso questi segnali, anche tra sconosciuti, può accendersi quella scintilla che chiamiamo fiducia.
