Quando il piccolo mette il turbo al grande
Nell'instaurare un rapporto di collaborazione o fornitura un'azienda di alto prestigio è spesso indotta a cercare partnership con aziende di pari status. Ma What's in It fot Them? Advantages of Higher-Status Partners in Exchange Relationships, uno studio di Fabrizio Castellucci, del Dipartimento di management dell'Università Bocconi, e Gokhan Ertug, Singapore Management University, pubblicato sull'Academy of Management Journal (vol. 53, No. 1 febbraio 2010), sostiene e dimostra che ci sono notevoli benefici in termini di impegno ottenuto, e risultante performance, nel chiudere accordi con aziende di status inferiore.
Il paper sostiene che le aziende di alto profilo ottengono maggiore impegno da quelle di prestigio minore, motivate dall'ottenere quell'aumento di status che può risultare dalla collaborazione con un partner di maggiore prestigio, e che tale impegno sarà proporzionale alla differenza in status fra i due. Tale impegno mitiga il differenziale in status e si traduce poi soprattutto in una migliore performance o qualità di prodotto.
E a supportare queste ipotesi ci sono i dati emersi dall'analisi degli autori sui rapporti tra i team di costruttori e i fornitori di motori nel campionato di Formula 1. La questione del maggior impegno si manifesta infatti nei momenti in cui emergono problemi nella qualità o nel funzionamento di un prodotto e gli studiosi si sono così concentrati sui momenti di malfunzionamento dei motori.
Gli studiosi hanno analizzato i campionati dal 1993 al 1999 definendo lo status dei costruttori (sulla base di, tra l'altro, sponsorizzazioni, citazioni nella stampa e un sondaggio tra giornalisti del settore) e dei fornitori di motori (sulla base dello status dei team forniti in ciascun campionato precedente). Incrociando i dati dei ritiri dalle gare a cause di problemi al motore e dello status dei team gli studiosi deducono che i costruttori ottengono maggiore impegno dai loro fornitori, in termini di modifiche o ridisegno dei motori, quanto cresce il divario tra il loro status e quello dei fornitori di motori.
Risulta dunque più probabile che i team di costruttori di alto profilo ottengono interventi da parte di fornitori di status inferiore nel momento in cui emergono problemi di qualità nella fornitura rispetto ai team di costruttori che si rivolgono a fornitori di pari prestigio.Inoltre, tali interventi di modifica o riprogettazione sono poi risultati in una migliore performance in termini di punti ottenuti nelle gare successive, mitigando così gli effetti negativi di un'affiliazione con un partner di status, e quindi qualità, inferiore.
"I risultati di questo studio spiegano le motivazioni che le aziende di alto profilo hanno nell'entrare in relazioni di scambio con aziende di profilo più basso," concludono gli autori.